【なぜ多くの人が住宅の購入に失敗するのか】
2016年6月28日「火曜日」更新の日記
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- 住宅やマンションの購入は、一生の中でいちばん高い買い物と言っていいだろう。よほどの富裕層でない限り、そうそう何千万円もの買い物を何度もすることはない。住宅・マンションの購入はそんな特別な買い物なのに、意外に「失敗した！」と悔やむ人が多いのはなぜか。 その理由の一つは、住宅やマンションという商品では「情報の格差」が激しいからである。 情報の格差とは何か。 商品によって購買頻度に差がある。たとえば、外回りの営業マンは、ほぼ毎日のように缶コーヒーを買うに違いない。年間の購買頻度は三〇〇回を超えても不思議ではない。では、パソコンの購買頻度は？ 人によって差はあるだろうが、一般的なビジネスマンなら二、三年で買い換えるだろう。三年に一度だとすると、年間の購買頻度は〇．三回になる。 このように、購買頻度はその商品をどれだけよく買うかを測る指標であり、よく買うものは購買頻度が高く、たまにしか買わないものは購買頻度が低くなるのだ。 購買頻度によって商品の売り方は変わってくる。缶コーヒーやペットボトルのジュースなどの購買頻度の高い商品は、主に自動販売機で売られる。次に購買頻度が高い商品。たとえば、お弁当やお惣菜などは、コンビニやスーパーで売られる。コンビニは日用品の中でも購買頻度の高いものを揃えている。 数年に一度買うもの、たとえば、家電製品やパソコン、ゴルフのクラブ、スーツなど、は専門量販店で購入することが多い。販売員からスペックや特徴の説明など多少の解説を受けてから購入するのである。さらにＩ〇年程度に一度の買い物－たとえば、クルマや保険など、は営業マンから購入する。営業マンからより詳細な説明を受けて買うかどうかを判断するのだ。住宅やマンションになると、さらに購買頻度が低くなり、一般的には一生に一度か二度であろう。 ちなみに、二、三〇〇年に一度購入すると言われる購入頻度のもっとも低い商品はなんだかわかるだろうか。 答えは「お墓」である。五、六世代で一回程度しか買わないと言われているので、それぐらい購買頻度が低くなるのも当然である。 さて、購買頻度の違いによって購買形態が異なることからもわかるように、一般に購買頻度が低くなるにつれて、商品の価格は高くなり、専門知識を持った販売員や営業マンがついて商品について説明する必要が出てくる。買い手側は詳細な情報を持ちえていないからである。 これが「情報の格差」である。缶コーヒーはいつも買うものなので商品説明など必要ないが、パソコンを買うときには新しいＯＳの機能について説明がほしい。さらに購買頻度が低い住宅やマンションでは、より詳細に物件の情報を求めるようになる。 つまり、購買頻度が低い商品であるほど、買う側が持つ情報が少なく、それを埋めようとするのである。 購買頻度の低い商品は高額商品であることが多いので、商品の選択に失敗すると非常に後悔が大きい。しかも、情報の格差が激しい（つまり、買う側が詳細な情報を持っていない） がゆえに、物件選びに失敗しやすいのである。 だからこそ、少しでも情報の格差を埋めるために、できるだけ多くの情報を得て、しっかりした「選択眼」を養うことが重要になってくるのだ。
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